中郵二號基金(配資線上證券配資)

圖片來歷@視覺我國

文|IMS李檬

近來，拼多多市值現已逾越了百度，成為我國第五大互聯公司。

所以，“下沉商場”再度成為新的財富風口，熱度不減。這背面有幾個不容忽視的底子現實：

現實一

眾所周知，拼多多首要運營三線、四線、五線城市用戶，2015年上線至今，3年時刻完成上市，4年時刻逾越了BAT（百度、阿里巴巴、騰訊軟文）傍邊的“B”，是下沉商場加快它的鼓起。

拼多多投資人之一，高榕本錢合伙人張震對下沉商場十分看好，這背面有一個底子邏輯：商場終究有錢沒錢，不能只看收入，還得看存款。

三線、四線城市的生計壓力較?。ǚ抠J壓力沒有嚴峻搶占居民消費空間），假如將房貸去除，三線城市居民的可支配收入是最高的，其次是二線城市、媒體發布渠道新一線城市。

現實二

阿里巴巴集團發布的2019財年年報顯現：包含淘寶、天貓在內的移動月活用戶到達7.21億，比去年同期增加了1.04億。

在大多數互聯公司面對“新增用戶的瓶頸”的當下，淘寶、天貓用戶規劃還有這個程度的巨大增加，更關鍵是，在超越1億的新增顧客中，有77%源于下沉商場。

現實三

日本的首富是優衣庫的boss，西班牙的首富（一度仍是世界首富）是ZARA的boss，德國的首富是廉價超市ALDI的boss。

縱觀全球，下沉商場也是供給了商業增加的微弱動能。

OK，我知道的這些，信任咱們并不生疏，或許僅僅沒這么具體。我不想再提什么消費升軟文渠道級、降級或許第四消費年代。

這兒，我想談談要去賺下沉商場的錢難度終究有多大。

01下沉商場是打出來的

擔任過阿里巴巴B2B事務總裁的衛哲，從投資人視點主張重視未來消費商場的“非主流人群”，他們來自于國內2856個“縣”，41658個“城鎮”，662238個“村”，他們沒有高房價或高租金的困擾，可支配收入并不低。

乃至有人直言，藏在縣城的萬億生意，沒有被充沛開掘。

依據《2019下沉商場圖鑒》下沉用戶首要有三個特色：一是有錢有閑，喜愛拉人砍價；二是對價格靈敏，廉價遠比品嘗重要；三是獵奇心重，樂于夸耀共享。

所以，拼多多透過“廉價的社交電商”打法，敏捷抓取用戶。

不過，這都是表面現象，或許僅僅從統計數據中看我國商場。

我國商場歷來不是一個商場，而是多層次商場的犬牙交錯。

舉個比方：

曩昔十幾年中，百事可樂在我國商場上做了百億規劃的廣告投進，可是派人去縣城做調研，仍是有許多人不知道百事可樂的存在。

不是這些人沒見過百事可樂廣告，而是頭腦中天性過濾掉這些信息，而沒有真實融入他們的日子傍邊。

你以為眾所周知的工作，國內許多縣城、城鎮，最少還有1億人不知道。

所以VIVO和OPPO的成功，不是你品牌下沉，天然就有人買的。

他們公司內部傳言，VIVO和OPPO的下沉才能和我國郵政在一個水平線上。一些小城、小鎮的商業街上，簡直一切必經之處都被VIVO和OPPO廣告占有，你的視野底子挪不開。新聞發布這是典型的陸軍戰法。

就像當年朝鮮戰役，我國武士至少跟世界第一軍事強國打了一個平手。怎樣做到的？

我國其時簡直沒有水兵，空軍也很弱，就只要陸軍，并且沒多少機械化配備。所以，咱們不或許跟美軍打太平洋戰役、打諾曼底登陸。咱們將戰場首要設定在各種山地、在各種險途，憑借地形化解美軍的各種優勢。

相同道理，拼多多能跟天貓比時髦嗎？拼多多能跟京東比功率嗎？不能。

拼多多簡直是從頭開發了一個廉價商場。不是下沉商場在那里，就差被發現，這個下沉商場是打出來的。

下沉商場有多大，首要看你有沒有雷霆手法，能不能打下江山。

好像蒙牛和伊利，或許美團和餓了么，我國人本來沒有喝牛奶的習氣，但蒙牛和伊利的廣告如影隨形，不計價值，天天告知用戶要喝牛奶；美團和餓了么則是用價格戰教育商場，“送上門的外賣比大排檔還廉價”，從學生到白領，從中餐到晚餐，現在還有夜宵，變成用戶習氣了，這便是打下來的江山。

拼多多上的東西實在太廉價了，“18塊錢買冰箱”即便不是撿到寶，也會覺得好玩，想試試買著玩。拼多多的優惠方法無需“燒腦”，十分簡略粗獷。當然，這也要拋棄一些東西，比方品嘗。

哪怕淘寶上也或許買到假貨，但許多在微博、抖音上走紅的大V，仍會到淘寶上賣貨。

可是，你有沒有聽說過哪個紅人大V到拼多多上賣貨？拼多多不是靠品牌和品嘗贏得下沉商場的。

一個品牌或許產品，最貴重的部分不是實體，而是談資。品牌是在給你的品嘗代言，最貴重的那個部分，相當于你支交給品牌的代言費。紅人大V與消費品牌能夠天然合體，由于都能夠做顧客的品嘗代言人。

之前講過，沒吃過36塊的黃翠仙和15塊的鐘薛高？你就要變窮了。由于你的日子要有品嘗，否則，你很難跟有檔次的人交朋友，價格中品嘗的部分歸于“必要的貴重”。

拼多多上賣的東西，簡直反其道而行之，便是“只向夠用的功用付費”，品牌、品嘗都作為價格中“不必要的貴重”被除掉掉了。

這種戰略跟許多小城、小鎮青年的生計狀況是共同的。

許多年輕人挑選離鄉背井去大城市開展，要改變命運，或許給下一代發明更好的起點。

而留下來的，現已不會覺得世界產生什么、我國產生什么，與自己存在多大聯系，他們愈加尋求一種風趣的日子、一些簡略的高興。

許多創業者在跟投資人攀談的時分，總是講“工匠精力”，要精工巧料、要死磕細節。但這是要本錢的，產品貴到了必定程度，你的商場很難走出北上廣深，商業的可仿制性也沒有了。比方，30元一杯的星發稿渠道巴克是無法下沉到小縣城、小城鎮的。

假如你有打江山的那個響雷手法，將功率做到感人，將價格壓到骨頭，從一線都市到站發稿六線縣城城鎮，你都有方法搞定，讓現存的、潛在的對手都怕你，那才算你兇猛。

02怎么給你的品牌做“壓力測驗”

2008金融危機，美國許多百年前史的大型金融機構（包含花旗銀行、雷曼兄弟等等）面對存亡存亡之際，摩根大通反而戰略自動，斗膽進行商場收割，逆勢成了大贏家。

摩根大通時任CEO杰米戴蒙可謂是美國最有影響力的銀行家，在他的領導下，摩根大通每周會做100多個壓力測驗，關于地緣政治、經濟衰新聞發布渠道退、戰役要挾等等，對每一項要挾都去做最壞的預備。

“壓力測驗”雖然是一種危機應對方法，但往常年月也不會放松，反而使你在逆風突襲時捉住戰機。

品牌公司要開辟下沉商場，我的主張，便是多做“壓力測驗”，安身最壞、爭奪最好。

究竟，三線四線城市以及縣城城鎮的商場環境不比大城市，進入下沉商場，你除了要跟人拼商業模式、拼本錢、拼速度，也要拼各種社會聯系、拼圈層運營，你要習慣各種當地規矩，哪怕其中有許多不可理喻的當地。

假如加倍你的“本錢估量”，將你的“估計銷售收入”砍掉一半，將“回款的時刻”比料想的延伸4倍，你還能活下去。OK，闡明你的“抗沖擊才能”滿足強，能夠去開辟下沉商場了。

縱觀世界，品牌做壓力測驗有兩個天然試驗場：

1、產品試驗場

假如你的產品能夠在印度商場中存活下來，底子上能夠說，地球上就再沒有難搞的下沉商場了。

比方，印度人買手機，他們的做法是把手機200多個原配件一切價格全搞清楚，然后拿給你，再加上4個美金的加工費為根底和你談。這徹底便是壓價壓到骨頭，即便如此，印度人也不會痛痛快快給你付款，這個賬期也是費事，反正是各種坑。不論給怎樣的報價，印度人都會說“太高太高”，只需有發布新聞渠道免費的東西，印度人都會說“太少太少”。

印度商場是世界上最難運營的下沉商場，也是天然的產品試驗場。

2、品牌試驗場

許多世界大牌并不是誕生在一線城市，比方可口可樂就不誕生在紐約，而是亞特蘭大；耐克也不發家于洛杉磯，而是在俄勒岡州的波特蘭市；沃爾瑪發家于阿肯色州羅杰斯城；寶潔發家于俄亥俄州辛辛那提市......起源于二線三線城市的消費品牌，反而更有可拓寬性，它的消費價格的接受才能、它的消費口味、它的供應鏈的老練程度，都能通過詳盡的打磨，究竟，這世界上絕大多數城市都是二線三線城市，品牌更簡單找到“同溫層”。

回歸國內，根據“先測驗再下沉”的戰略，我以為拓寬下沉商場，要捉住以下四大關鍵：

1、中心戰略的鴻溝在哪里

比方京東商城在零售終端的中心戰略便是“快”，營銷造勢上也特別著重“配送快”的中心優勢?？墒?，這個優勢更習慣一線城市，居民消費力強、顧客密度高，如媒體發稿渠道果擴展到三線四線城市，那個銷售收入是否能掩蓋“配送快”的高本錢，就不好說了。

2、“同溫層”有多大

比方近年鼓起的一些消費品牌，周黑鴨誕生在湖北武漢，三只松鼠誕生在安徽蕪湖，喜茶發家于廣東江門。這些最早習慣二線、三線城市的消費品牌，反而更簡單找到同溫層商場，一起向上（一線城市）向下（縣城城鎮）都能找到破局點。

3、你的運營本錢有多大下降空間

瑞幸咖啡創建2年即上市，四五年間就要將門店的數量擴張到1萬家，從一線城市一桿子插到六線城市。這個底氣在哪里？瑞幸高管表明，一杯瑞幸咖啡的本錢，開始是28塊錢，一年多后下降到了13塊錢，方針是降到4-5塊錢乃至更低。

4、有多大續航力

許多品牌在一線二線城市軟文推行中拓寬商場，能夠做一份商業計劃書、一個PPT，然后融資，能夠先不論盈余，先要把用戶基數做大，再去上市。小城小縣的商場拓寬就要愈加樸素，要名副其實，要價格公道，要童叟無欺，最重要是，經商要掙錢，否則撐不下去。

趕快有錢賺，才有續航力。

最終，我想著重，拓寬一線二線城市商場，就像用嘴大口吃肉喝湯，但拓寬下沉商場，就像向血管中打針營養液。

比方世界上最廉價的醫療服務在印度，以眼科手術為例，印度的價格能夠做到世界水平的1/10到1/15。

印度憑什么能把價格做到那么低？

正常狀況是一個醫師一天只能做4臺手術，就現已是膂力的極限?？墒怯《柔t院把患者排成了流水線，有些非必須環節由那些一般的、薪酬低的醫師來做，而只要關鍵環節才由高手醫師來做。

這種出產工業品的流水線思路，用到了手術臺上，那個賤價當然是驚人的，也只要印度才這么干。

這就像一個盒子，里邊裝滿了細沙，盒子不能打破，價格必定要低，怎樣辦呢？那就只能在細沙上想方法，將每一粒沙子的本錢功率做到最好。

假如只想收割一波流量，下沉商場不會有多大價值。

五環內要從功率上掙錢，下沉商場已不僅是本錢、功率問題，而是要從針眼中找機會，那得有多大的耐性。

下沉商場更多是一個試驗場，對你的產品力、品牌力、運營力進行深度打磨。